Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk didalam pasar  bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi;komunikasi; utilitas public; perbankan; keuangan dan asuransi.

Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Lebih khususnya , memahami pelanggan mereka dan paa yang mereka hargai merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya. Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik pasar konsumen:

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. Terutama dalam industri seperti mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan.

Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

Karena bisnis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Pemmbeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Produsen kertas mungkin membeli dari perusahaan kimia yang membeli sejumlah besar kertasnya.

Pembelian professional

Barang brang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan dan syarat pembelian organisasi mereka. Banyak instrument pembelian biasanya tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.

Pengaruh pembelian berganda.

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite pembelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan hakan manajemen senior menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-barang utama. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih.

Panggilan penjualan berganda

Satu studi yang dilakukan Mcgraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat samap empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah proyek dan siklus penjualan antara menyebutkan tugas dan menghantarkan produk.

Permintaan turunan

Permintaaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Untuk alasan ini , pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir. Misalnya, tiga besar pembuat mobil di Detroit berpengaruh besar terhadap lonjakan permintaan produk batangan baja. Sebagian besar permintaan itu diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan minivan dan truk kecil lain, yang membutuhkan lebih bayak baja dibandingkan mobil.

Permintaan Inelastis

Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastic-artinya, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Pembuat sepatu tidak akan membeli kulit lebih banyak lagi jika harga kulit turun, juga tidak akan membeli kulit lebih sedikit jika harga naik, kecuali jika mereka dapat menemukan pengganti yang memuaskan.

Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan persentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.

Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

Lebih dari setengah pembeli di AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, ohio, new Jersey, dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu megurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.

Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti computer mainframe atau pesawat terbang.

Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: Kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.

Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian

1.     Masalah Pengakuan

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan mengakui masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan mengakuisisi barang atau jasa. Pengakuan dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan kebutuhan peralatan baru dan material.

2.     Butuh Umum Deskripsi dan Spesifikasi Produk

Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan. Untuk item standar, ini sederhana. Untuk item kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain-insinyur, pengguna-untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, atau harga. pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melampaui kebutuhan pembeli.

3.     Cari Supplier

Pembeli berikutnya akan mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan perdagangan, dan pameran dagang. Bisnis pemasar juga menempatkan produk, harga, dan informasi lainnya di Internet.

4.     E-Procurement

situs Web diatur sekitar dua jenis e-hub: hub vertikal berpusat pada industri (plastik, baja, kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, media pembelian, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs Web, perusahaan dapat melakukan e-procurement dengan cara lain:

a)       Langsung extranet link ke pemasok utama. Sebuah perusahaan dapat mengatur link extranet kepada pemasok utama. Sebagai contoh, dapat mengatur account e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, dan karyawan dapat melakukan pembelian mereka dengan cara ini.

b)       Membeli aliansi. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P & G, dan beberapa perusahaan lain bergabung untuk membentuk aliansi membeli disebut Transora untuk menggunakan leverage gabungan mereka untuk mendapatkan harga yang lebih rendah untuk bahan baku.

c)       Perusahaan membeli situs. General Electric Trading Proses membentuk Jaringan (TPN) di mana posting permintaan untuk usulan (RFP), melakukan negosiasi istilah, dan pesanan tempat

5.     Permohonan Proposal

Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Jika item rumit atau mahal, pembeli akan memerlukan proposal tertulis rinci dari setiap pemasok yang berkualitas. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk membuat presentasi formal. Bisnis pemasar harus terampil dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. proposal tertulis harus pemasaran dokumen yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam hal pelanggan. presentasi oral harus menginspirasi kepercayaan diri, dan posisi kemampuan perusahaan dan sumber daya sehingga mereka berdiri keluar dari kompetisi.

6.     Supplier Seleksi

Sebelum memilih pemasok, pusat membeli akan menentukan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan kepentingan relatif mereka. Untuk menilai dan mengidentifikasi para pemasok yang paling menarik, membeli pusat sering menggunakan model evaluasi pemasok seperti yang ditunjukkan pada Tabel

7.      Spesifikasi Order-Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli melakukan negosiasi urutan terakhir, daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, diharapkan waktu pengiriman, kebijakan kembali, jaminan, dan sebagainya. Banyak pembeli industri penyewaan alat berat seperti mesin dan truk. Keuntungan penyewa sejumlah keuntungan: konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, menerima layanan yang lebih baik, dan beberapa keuntungan pajak. lessor sering berakhir dengan laba bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada pelanggan yang tidak mampu membeli langsung

8.     Tinjauan Kinerja

Pembeli periodik melakukan review kinerja pemasok yang dipilih (s). Tiga metode yang umum digunakan. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka, pembeli bisa menilai pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau pembeli mungkin agregat biaya kinerja yang buruk untuk datang dengan biaya disesuaikan pembelian, termasuk harga. Review kinerja dapat menyebabkan pembeli untuk melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

Mengelola Hubungan Business-To-Business Pelanggan

a.       Manfaat Koordinasi Vertikal

Hubungan antara biro iklan dan klien menggambarkan temuan-temuan:

1.     Pada tahap pembentukan hubungan, salah satu pasangan mengalami pertumbuhan pasar yang cukup besar. Produsen memanfaatkan teknik produksi massal yang dikembangkan merek nasional, yang meningkatkan pentingnya dan jumlah iklan media massa.

2.     Informasi asimetri antara pasangan itu seperti bahwa kemitraan akan menghasilkan keuntungan lebih dibandingkan jika pasangan berusaha untuk menyerang daerah perusahaan lain. biro iklan memiliki pengetahuan khusus bahwa klien mereka akan mengalami kesulitan mendapatkan.

3.     Setidaknya satu pasangan memiliki hambatan tinggi untuk entri tersebut akan mencegah mitra lainnya dari memasuki bisnis. Biro iklan tidak bisa dengan mudah menjadi produsen nasional, dan selama bertahun-tahun, produsen tidak memenuhi syarat untuk menerima komisi media.

4.     Ketergantungan asimetri ada seperti bahwa salah satu pasangan lebih mampu mengendalikan atau mempengaruhi melakukan lain. biro iklan memiliki kontrol atas akses media.

5.     Salah satu pasangan manfaat dari skala ekonomi yang berkaitan dengan hubungan. lembaga Iklan diperoleh dengan menyediakan informasi pasar yang sama untuk beberapa klien.

hubungan pembeli-pemasok menjadi delapan kategori yang berbeda

1.     Dasar membeli dan menjual - relatif sederhana, pertukaran rutin dengan tingkat yang cukup tinggi kerjasama dan pertukaran informasi.

2.     Bare tulang - mirip dengan dasar dan jual beli tapi adaptasi lebih oleh penjual dan kurang kerjasama dan pertukaran informasi.

3.     transaksi Kontrak - umumnya tingkat kepercayaan yang rendah, kerjasama, dan interaksi; tukar ditentukan oleh kontrak formal.

4.     Pelanggan pasokan - tradisional pasokan situasi custom dimana persaingan daripada kerjasama adalah bentuk pemerintahan yang dominan

5.     Sistem Koperasi - meskipun ditambah erat dengan cara operasional, partai tidak menunjukkan komitmen struktural melalui jalur hukum atau pendekatan adaptasi.

6.     Kolaborasi - banyak kepercayaan dan komitmen menuju kemitraan sejati.

7.     Saling adaptif - adaptasi hubungan-khusus banyak untuk pembeli dan penjual, tetapi tanpa kepercayaan harus kuat atau kerjasama.

8.     Pelanggan adalah raja-meskipun terikat dengan erat, hubungan kerja sama, penjual beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau mengubah pada bagian pelanggan di bursa.

b.      Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Buvik dan John mencatat bahwa dalam membangun hubungan pelanggan-pemasok, ada ketegangan antara melindungi dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memfasilitasi pelanggan-kuat ikatan penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko investasi pelanggan dan pemasok tertentu. investasi khusus pengeluaran yang disesuaikan dengan sebuah perusahaan tertentu dan nilai pasangan rantai (misalnya, investasi dalam pelatihan khusus perusahaan, peralatan, dan prosedur operasi atau sistem). investasi khusus membantu perusahaan tumbuh keuntungan dan mencapai posisi mereka

c.       Pasar Institusi dan Pemerintah

Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan mereka. Banyak dari organisasi tersebut ditandai dengan anggaran rendah dan clienteles tawanan. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan apa kualitas makanan yang harus dibeli untuk pasien. Tujuan membeli di sini bukan keuntungan, karena makanan disediakan sebagai bagian dari paket pelayanan total; juga adalah meminimalkan biaya tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien untuk mengeluh dan melukai reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor kelembagaan-makanan yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan harga yang rendah.
Di sebagian besar negara, organisasi pemerintah merupakan pembeli utama barang dan jasa. organisasi Pemerintah biasanya membutuhkan supplier untuk memasukkan penawaran, dan biasanya mereka penghargaan kontrak untuk penawar terendah. Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan membuat penyisihan kualitas unggul pemasok atau reputasi untuk menyelesaikan kontrak tepat waktu. Pemerintah juga akan membeli secara kontrak dinegosiasikan, terutama dalam kasus proyek yang kompleks yang melibatkan R & D besar biaya dan risiko dan dalam kasus di mana ada sedikit kompetisi. organisasi Pemerintah cenderung memilih pemasok domestik. Sebuah keluhan utama perusahaan multinasional beroperasi di Eropa adalah bahwa masing-masing negara menunjukkan favoritisme terhadap warganya meskipun tawaran unggul tersedia dari perusahaan asing.

MENJUAL KE PEMERINTAH

1.      Dapatkan di Pemerintah Katalog TI. GSA menjalankan katalog online barang dan jasa untuk instansi pemerintah. Sekitar 28 persen arus pengeluaran pemerintah federal melalui katalog Jadwal 70, yang mencakup lebih dari 2000 vendor teknologi. Mendapatkan sebuah bisnis yang terdaftar dapat menjadi penting. Aplikasi dapat dilakukan secara elektronik. Ingatlah untuk menjabarkan struktur harga hati-hati.

2.      Pekerjaan Jalan Anda Dalam. Usaha kecil-terutama yang dimiliki oleh perempuan dan minoritas-sering dibutuhkan oleh usaha besar untuk memenuhi usaha kecil set-asides. Untuk memaksimalkan probabilitas bahwa:

•      Pastikan bahwa kontraktor dapat menemukan Anda. Dapatkan terdaftar di Small Business Administration Jaringan Subkontrak

•      Tetap di atas kontrak-kontrak utama. Beberapa situs web menyediakan update untuk transaksi terbaru yang mungkin memberikan kesempatan

•      Kerja sudut. Bertemu dengan calon peserta lelang dan menjelaskan kualifikasi Anda.

3.      Jaringan aktif. Menghadiri salah satu pameran dagang besar, seperti FOSE, GSA Expo, atau E-Gov.

Menganalisis Pasar Bisnis

Oleh:

Fajar Arif W (07408141033)

Winarno Adhi Prasetyo (07408141024)

Ar Rafsanjani (07408141022)

Anshori Wibowo (07408141025)

Agung Mahendra P (07408141031)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA

2010

Terimakasih Atas Kunjungannya
Judul: Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen
Ditulis oleh Belajar Online Shop
Rating Blog 5 dari 5
Item Reviewed: Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen
Semoga artikel Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen ini bermanfaat bagi saudara. Silahkan membaca artikel kami yang lain.

Artikel Terkait